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如何征服对你有成见的大客户?

发布时间:2019-05-09 08:57:37 编辑: 浏览次数: 打印此文

  26岁的小何,第一次担任区域经理,就遭遇了一个非常头疼的问题:连续奋战两个多月,依然未能将自己的M品牌冰箱,打进广州市场,这令一开始雄心勃勃,并在公司营销总监老魏面前立下了军令状的他,开始怀疑自己究竟有没有能力担任区域经理?尽管自己有三年的一线业务员经验,也以优异的成绩,获得过M企业全国优秀业务员的荣誉,但眼下华南市场的僵局还是令他伤透脑筋。

  广州是众多冰箱品牌竞争最激烈的华南门户,目前已经聚集了以海尔、科龙、容声等一系列国产一线品牌和西门子、依莱克斯,松下等进口品牌的冰箱产品,同时以华凌、新飞、雪花等一些二线品牌也在这里占领了低端市场。当时整个广州,以X公司为最大的电器经销机构,它的批发和销售网络能覆盖整个广州,乃至辐射半个华南地区的最重点城市和区域,是电器厂家进入华南不得不与之合作的经销商大户。进驻广州以后,小何也带着一个业务员,亲自于与X公司接触,但由于M品牌的知名度不高、市场上也没什么大的动作,产品没有什么独特的创新,加上其它一原因,虽然经过了差不多五轮的洽谈,但对方依然没有一点愿意合作的迹象。

  小何意气消沉地回到自己的办事处,内心充满了忧郁,来这里已经两个多月了,除了广州边缘的几个小城市,签了几个小合同,但对如此重要的广州,却依然难以突破,公司总部也多次电话催促:务必于本月内拿下广州!这让他这个区域经理如何能安定下来。

  吃过晚饭,同事们外出逛街去了,他一个人坐在宿舍里,开始回忆自己与客户接触的全过程,尽管他觉得,这其中可能存在自身的问题,但最终他依然百思不得其解。

  根据小何的经验判断,客户拒绝产品一般存在以下几个理由:一是品牌缺乏知名度、二是质量无法保证、三是利润空间狭小、四是公司的销售支持……小何一个个对照,发现广州问题主要关键点在第一和第二个。品牌缺乏知名度,客户和消费者当然对其产品的质量也难以信任。品牌知名度,现在小何他一时解决不了,产品质量问题,他可以想办法。于是,他决定就从这里下手。

  第二天,他带领其他三个业务员,一起去仓库,搬出了四台规格不一的冰箱,然后,每个人从头到脚,由外而内的进行一项项检查,同时将检查出来的数据与海尔、西门子等著名品牌进行比较,发现除了诸如节能、省电、保鲜、电子温控等概念相同之外,M冰箱无论在外观、压缩机运转声音大小,还是冷冻和冷藏室的设计,都与强势品牌存在一定的差距,小何差点泄气了!但在测试冰箱门的时候,一个细微的发现,引起了小何的注意,为了再次证实他的发现,他连续测试了10台自己的冰箱,同时又专门去商场,乘促销员不注意的时候,自己偷偷对海尔、科龙、容声和西门子、依莱克斯,松下等品牌的冰箱进行测试,测试结果令小何自己也是感到非常的震惊和不可思议!

  三天以后,小何调整好心态,并经过周密安排,信心十足地再次叩响了客户办公室的大门,该公司总经理王女士正在接待其他客户,小何只能在一边默默的等待……一个小时以后,那个业务代表才走,小何立刻起身微笑着跟王总打招呼,但王总一见是小何就没声好气地说,我说过不想进你们的货!说实话,即便进了也很难卖。对不起,我很忙,我想我们没有再谈的必要了……小何早有心理准备,只见他不慌不忙,依然平静地对着她微笑,等她说完,小何才温和地对她说,王总,今天我只想耽误你几分钟时间,说完我就走!

  好,那你快说,我真的有很多事要处理,王女士说完,示意小何在左边的椅子上坐下。